„Werde ich in Zukunft überhaupt noch gebraucht, wenn die KI alles übernehmen kann?“ Diese Frage beschäftigt derzeit immer mehr Revenue Manager, nachdem sie mit den neuesten technologischen Möglichkeiten von Revenue Management Lösungen konfrontiert wurden. Zusätzliche Unsicherheit schüren Studien wie die des McKinsey Global Institutes, die prognostizieren, dass bis 2030 in Deutschland bis zu 3 Millionen Berufswechsel* anstehen könnten. Doch anstatt das Ende des Berufsbildes heraufzubeschwören, sehen wir eine spannende Transformation: Die Rolle des Revenue Managers entwickelt sich weiter. Dieser Blogbeitrag wirft einen Blick auf die bisherigen Aufgaben und die zukünftige Entwicklung dieses Berufsbildes und gibt Einblicke in die fortschreitende Evolution und die damit einhergehenden Chancen und Herausforderungen für Revenue Manager in der Hotellerie.
Die berufliche Entwicklung des Revenue Managers
In den vergangenen 40 Jahren ist die Antwort auf die Frage „Was macht ein Hotel Revenue Manager?“ nahezu unverändert geblieben: Die Optimierung des Zimmerbestands zur Umsatz- und Gewinnoptimierung des Hotels. Dies wurde in erster Linie durch die Festlegung von Zimmerpreisen, die Verwaltung von Inventar und die Optimierung von Buchungskanälen erreicht. Oft hat sich der Revenue Manager dazu die Expertise über den Markt, das Haus und die Gästebedürfnisse über Jahre hinweg angeeignet.
Obwohl die Optimierung des Zimmerbestands zur Maximierung der Rentabilität nach wie vor das Herzstück des Jobs ist, haben sich gerade in den letzten Jahren für das Berufsbild eine Reihe von Veränderungen ergeben, die dazu führten, dass sich die Rolle und die Verantwortlichkeiten eines Hotel Revenue Managers verschoben haben. Die meisten dieser Veränderungen waren subtil, eine sanfte und natürliche Evolution. Doch mit Blick in die Zukunft steht der Beruf des Revenue Managers, wie auch andere Hotellerieberufe, vor einer Revolution.
Durch die fortschreitende Technologie, neues Gäste- und Buchungsverhalten und durch zahlreiche wirtschaftliche und politische Krisen und Unsicherheiten hat sich allmählich die Art und Weise, wie Revenue Manager arbeiten, grundlegend verändert. Fixpreise und Reservierungsbücher wurden nach und nach von den ersten Systemen und dynamischen Raten abgelöst, Daten in Excel Tabellen um RateShopper ergänzt und die Umsatzgenerierung von dem reinen Zimmerverkauf gelöst.
Zusätzlich kamen immer mehr Umsatzquellen hinzu, die es neben dem reinen Logisumsatz zu optimieren gilt. Ein Revenue Manager hat heute nicht nur noch Zimmer, sondern auch eine vielfältige Palette von Produkten und Dienstleistungen zu verwalten. Diese dienen zum Teil auch nicht mehr nur den Gästen, die im Hotel übernachten, sondern auch der breiteren Gemeinschaft. Von Parkplätzen über Arbeitsplätze, Veranstaltungsräume, Food & Beverage Angebote bis hin zu Wellness und Spa Area umfasst das Hotel Revenue Management nun eine Vielzahl von Bereichen.
Chancen und Herausforderungen der heutigen Zeit
Während früher einmal im Jahr verschiedene Saisonpreise festgelegt wurden, werden Preise in manchen Märkten mittlerweile schon im Minutentakt erneuert. Wir sprechen hier über eine Geschwindigkeit, die jenseits der menschlichen Leistungsfähigkeit liegt. Die manuelle, ursprüngliche Beschaffung und Analyse relevanter Daten nimmt dabei so viel Zeit in Anspruch, dass die Daten zum Zeitpunkt der Preisentscheidung oft bereits veraltet sind, wodurch die Gefahr von durch Fehlentscheidungen erzeugte Umsatzeinbußen signifikant wächst.
KI-Systeme können für Revenue Manager bereits zahlreiche Aufgaben übernehmen. Dazu gehört zum Beispiel das Forecasting von Key Performance Indikatoren (KPIs), wie der erwarteten Auslastung und den damit verbundenen Umsatzerlösen. Die Ergebnisse des Forecastings bestimmen wiederum, ob Marketingmaßnahmen geschaltet werden sollten. Stellen Sie sich vor, dass das KI-System durch die Analyse historischer und Echtzeit-Marktdaten eine präzise Nachfrageprognose erstellt und daraufhin automatisch die Ausspielung von Google Ads veranlasst und das so lange, bis sich die Forecast-Zahlen wieder mit den Budgeterwartungen decken. Auch das Setzen von Restriktionen kann bereits vollautomatisiert ablaufen: Mindestaufenthalte, Buchungsfenster und Verfügbarkeiten werden automatisch angepasst, um die Auslastung zu optimieren, ohne dass der Revenue Manager diese Parameter ständig überwachen und manuell setzen muss.
Die McKinsey Studie bestätigt, wer heute noch manuell Daten zusammenkopiert, dem sollte bewusst sein, dass bis 2030 rund 30% der aktuellen Arbeitsstunden durch Technologie, inklusive generativer KI, automatisiert werden* können. Daraus lässt sich dennoch gleichermaßen schlussfolgern, dass eine Künstliche Intelligenz nicht die gesamten Fähigkeiten und Aufgaben eines Revenue Managers übernehmen kann.
Systeme, wie Hotellistat, die Routineaufgaben wie Preisoptimierung und Inventar- management automatisieren, entlasten den Revenue Manager und schaffen wieder Raum für strategische Arbeit. Diese gewonnene Zeit kann genutzt werden, um vorausschauend auf Marktdynamiken zu reagieren und langfristige Geschäftsstrategien zu entwickeln. KI-gestützte Systeme übernehmen das "heavy lifting" der Datenverarbeitung, während der Revenue Manager seine unersetzlichen Fähigkeiten in kreativer Angebotsgestaltung, Problemlösung und Entscheidungsfindung einbringt. Zukunftsforscher gehen davon aus, dass Gäste künftig noch stärker auf maßgeschneiderte Angebote setzen werden, was die Komplexität der Preisgestaltung weiter erhöht und den fortschreitenden Bedarf eines menschlichen Revenue Managers erklärt.
Die Revenue Manager selbst haben bereits die Chancen, die Digitalisierung und neue Technik bieten, erkannt und sehen einen akuten Handlungsbedarf, wie die Studie des Fraunhofer Instituts zum Futurehotel bestätigt. Leider wurden die dafür nötigen Ressourcen von den Entscheidungsträgern bisher jedoch mangelhaft zur Verfügung gestellt.
Von den in der Fraunhofer Studie befragten Revenue Managern gaben drei Viertel (75%) an, dass ihnen das Thema Digitalisierung und Technikeinsatz wichtig ist. Nur 29% sind mit der aktuellen Umsetzung zufrieden, was der niedrigste Wert unter allen Hotellerie Berufen ist. Festzuhalten ist, der Handlungsbedarf in Sachen Digitalisierung und Technikeinsatz ist in keinem Beruf höher als bei den Revenue Managern.**
Warum also nicht jetzt damit beginnen, die Potenziale moderner Systeme voll auszuschöpfen und sowohl aktuelle als auch zukünftige Revenue Manager gezielt darin zu schulen, ihre einzigartigen, menschlichen Fähigkeiten im Revenue Management weiterzuentwickeln? Denn klar ist: Wer auf Technologie setzt, arbeitet nicht nur effizienter, sondern kann auch die wachsende Nachfrage nach personalisierten Angeboten besser bedienen. So wird der Revenue Manager von einer operativen zu einer strategischen Schlüsselfigur. Die Weiterentwicklung des Berufsbildes ist ein unverzichtbarer Schritt, um in der dynamischen Welt von morgen wettbewerbsfähig zu bleiben.
Zusammenfassung
Der Schlüssel zum langfristigen Erfolg ist, wie so oft, die Veränderungen zu erkennen, sie für sich zu nutzen und aktiv mitzugestalten, auch wenn das zunächst der Natur des Homo Sapiens widerstrebt. Die ursprüngliche Definition, das richtige Zimmer zum bestmöglichen Preis an den passenden Kunden zu verkaufen, ist nicht länger die zentrale Prämisse. Stattdessen gilt es, den gesamten Raum und den Hotelbetrieb zu optimieren, und zwar nicht durch manuelles Hin- und Herkopieren von Zahlen, sondern durch die Entwicklung einer maßgeschneiderten und authentischen Geschäftsstrategie. Liebe Hoteliers, liebe Personalabteilung, es ist Zeit für eine neue Stellenbeschreibung.
*Studie des McKinsey Global Institute:KI beschleunigt Umbrüche am Arbeitsmarkt: Produktivitätsschub von 3% möglich (23. Mai 2024) https://www.mckinsey.de/news/presse/2024-05-23-mgi-genai-future-of-work
**Studie des Fraunhofer IAO: Futurehotel - Employee Profiles, Berufsprofile im Gastgewerbe. Heute und in Zukunft (2021).
