Der Black Friday und Cyber Monday haben sich auch in der Hotellerie als Verkaufsschlager etabliert. Doch hier lauern Gefahren: Wer unbedacht Rabatte auf Zimmerraten gibt, riskiert, das Preisimage nachhaltig zu beschädigen und bucht sich womöglich in die Verlustzone. Die zentrale Frage lautet: Wie nutzt man die Promotion-Hochphase strategisch, ohne den Profit zu kannibalisieren?
Die große Gefahr: RevPAR-Kannibalisierung
Ein reiner Rabatt auf die Basisrate mag kurzfristig die Auslastung steigern, kann aber langfristig die Average Daily Rate (ADR) untergraben. Gäste gewöhnen sich an niedrige Preise und richten ihr Buchungsverhalten strategisch nach solchen vorhersehbaren Rabattaktionen. Wenn Promotions für auslastungsstarke Zeiträume angeboten werden, können potenziell margenstarke Buchungen zu Tiefstpreisen blockiert werden. Noch gravierender: Unkontrollierte Dumpingpreise führen zu einer Destabilisierung des gesamten Marktes, da die Konkurrenz in einen unnötigen Preiskampf gezogen wird und die Preiswahrnehmung bei den Konsumenten dauerhaft sinkt. Die Lösung liegt in der strategischen Lenkung der Nachfrage.
1. Strategie: Deals auf die richtigen Daten timen (Die KI-Lösung)
Der Schlüssel liegt darin, Deals nur dort zu platzieren, wo der Forecast ohnehin Lücken aufweist. Dies erfordert eine präzise Prognose, die oft die manuelle Kalkulationen übersteigt.
- Der KI-Vorteil: Moderne RMS wie Hotellistat identifizieren auf Basis von Echtzeitdaten und historischen Mustern exakt die umsatzschwachen Wochentage, Wochen oder Saisonzeiten (Off-Peak-Zeiten).
- Aktionsziel: Die Black Friday Promotion wird gezielt auf diese schwachen Daten getimt, wodurch die Auslastung dort gesteigert wird, wo sie wirklich benötigt wird. Der Gast profitiert, aber das Hotel füllt nur die prognostizierten Lücken.
2. Strategie: Den Wert steigern: Steuerung der Aufenthaltsdauer (Length of Stay, LOS)
Statt den Preis zu senken, sollte der Wert des Aufenthalts erhöht werden. Die Steuerung der Aufenthaltsdauer (LOS) ist ein gängiges und wirksames Instrument im Revenue Management. Black Friday Deals sind ideal, um dieses Werkzeug zu nutzen, die Aufenthaltsdauer zu verlängern und so die Rentabilität pro Aufenthalt zu erhöhen: Biete Promotions, die eine Mindestaufenthaltsdauer (LOS) erfordern, die länger ist, als die statistische Aufenthaltsdauer deiner Gäste. Dies reduziert die Transaktionskosten pro Aufenthalt und stabilisiert die Auslastung über einen längeren Zeitraum. Wichtig: Setze LOS-Regeln nur gezielt für die schwachen Daten an, damit die Flexibilität für hoch nachgefragte Tage erhalten bleibt. Beispiel: "Buche 3 Nächte, zahle 2" - hier wird nicht die Rate gesenkt, sondern ein Zusatzprodukt (die dritte Nacht) als Incentive verpackt.
3. Strategie: Den Profit verlagern: Dynamisches Ancillary Revenue nutzen
Der Fokus sollte auf Zusatzumsätzen liegen, um die Zimmerrate stabil zu halten und den Mehrwert des Deals auf margenstarke Leistungen zu verlagern. Nutze den Kaufanreiz, um margenstarke Zusatzleistungen zu verkaufen.Beispiel: Statt 20 % auf das Zimmer, biete 10 % auf das Zimmer plus einen kostenfreien Spa-Gutschein oder F&B-Credit. Das verlagert den wahrgenommenen Wert des Deals auf die Ancillary Revenue, die später im Haus mit zusätzlichen Ausgaben honoriert wird.
4. Strategie: Kontrolle über alle Vertriebskanäle
Die strategisch definierten Black Friday Deals müssen über alle Kanäle konsistent und zeitgesteuert ausgespielt werden.
- Direktbuchung stärken: Nutze den Hype, um die Direktbuchung mit exklusiven Paketen zu belohnen (z.B. Early Access oder bessere Ancillary-Leistungen). Erstelle hier zum Beispiel Suchmaschinen-Kampagnen, die solche besonderen Deals bewerben.
- Automatisierung der Kanäle: Ein All-in-One-System sorgt dafür, dass die komplexen LOS-Regeln und die Promotion-Raten fehlerfrei und in Echtzeit an alle OTAs, GDS und die Hotelwebsite übertragen werden.
Fazit
Black Friday muss keine Rabattschlacht sein. Mit einer datengetriebenen Strategie, die den Fokus von der reinen Zimmerrate auf die Aufenthaltsdauer, Zusatzleistungen und die Füllung von Lücken lenkt, maximieren Hoteliers den Profit. Die Grundlage dafür bildet ein intelligentes RMS, das nicht nur Rabatte verwaltet, sondern die strategische Lückenfüllung präzise prognostizieren kann.
