Umsatz erhöhen unabhängig von Preissteigerungen

Niemals mehr benötigt als im Moment: Umsatzsteigerungen, um die Inflation und die damit einhergehenden steigenden Lebensmittel-, Energie- und Personalkosten zumindest decken zu können. Doch welche Strategien stehen Hotels außer einer Preiserhöhung zur Verfügung? Wir haben einige Beispiele zusammengefasst:

Sina Niedermaier

13. Okt. 2022 · in 4 Minuten gelesen

Direktbuchungen steigern:

Die wohl kostengünstigste Methode, Buchungen zu generieren (und somit den Gewinn zu maximieren) sind Buchungen über die hoteleigene Webseite. Wichtig ist hier, dass das Hotel tatsächlich auf der eigenen Webseite den besten Preis anbietet. Oft jedoch gibt es noch Restkontingente von Wholesalern, die dem Gast online angeboten werden, die günstiger sind (auch wenn sie andere Stornierungskonditionen beinhalten). Ein weiterer wichtiger Punkt ist Search Engine Marketing (“Search Engine Optimisation” und “Search Engine Advertisement''). Hier kann eine gut ausgewählte Agentur den optimalen Return on Investment (ROI) bringen. Voraussetzung wiederum ist, dass die Webseite schnell und für Mobilgeräte optimiert ist (Stichwort: “mobile first”). Sollten allerdings niedrigere Preise im Internet zu finden sein, als auf der eigenen Webseite zu buchen sind, kann die Online Werbung schnell umsonst sein, wenn der Gast günstigere Angebote im Internet finden und buchen kann.

Marktsegmente analysieren:

Welches Marktsegment bringt dem Hotel den meisten zusätzlichen Umsatz? Üblicherweise konsumiert der Full Inclusive Tour (FIT) oder Wholesale Gast weniger im Hotel (wie zum Beispiel aus der Minibar, dem Restaurant, etc.) als der klassische Transient Gast. Nach einer gründlichen Analyse eben dieser Nebenumsätze bietet es sich an, den Marktsegment Mix an hoch nachgefragten Tagen auch diesbezüglich zu optimieren.

Upsell Programme einführen:

Schon vor der Anreise kann es sinnvoll sein, dem Gast nochmals eine höhere Zimmerkategorie anzubieten. Hier ist es empfehlenswert, sich die Reservierungen genau an zu sehen und Gäste zielgerichtet nochmals an zu sprechen (hierzu bietet sich eine Mailing-Software an), um den Zimmerumsatz zu optimieren. Ist der Gast erst im Hotel angekommen, kann es sich lohnen, ihm eine höherwertige Zimmerkategorie zu einem geringeren Aufpreis anzubieten. Es empfiehlt sich generell bei Upsells, die Preissprünge zu den nächsthöheren Kategorien so flexibel wie möglich zu gestalten. So haben die Reservierungs- und Empfangsmitarbeiter mehr Spielraum, um zusätzlichen Umsatz zu generieren. Am Besten funktionieren solche Programme natürlich immer über eine monetäre Mitarbeiterbeteiligung.

Gutscheinshop auf der Webseite:

Spätestens vor Beginn der Vorweihnachtszeit sollte er auf jeder Hotel Webseite zu finden sein. Der Gutscheinshop. Dieser kann sowohl regional als auch über Mailings, SEA oder die sozialen Medien beworben werden. Frühstück, Brunch, Tea Time, Dinner, Wellness Auszeiten und vieles mehr eignen sich hervorragend, um zusätzliche Umsätze durch Gutscheine zu generieren. Auch kann ein Gutscheinshop Direktbuchungen steigern, wenn Wertgutscheine darüber verkauft werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass Hotels ein unverzinstes Darlehen vom Gast bekommen. Mit diesem Geld kann das Hotel bis zur Einlösung des Gutscheins arbeiten. Zudem werden manche Gutscheine nie eingelöst.

Analyse Bewertungen

Eine regelmäßige (semantische) Analyse der Hotelbewertungen zeigt, was Gäste an ihrem Hotel besonders schätzen. Möglicherweise können überraschenderweise Services, Produkte oder bestimmte Zimmer als besonders beliebt identifiziert werden. Auf Basis dieses Ergebnisses lassen sich dann schnell Möglichkeiten finden, zusätzliche Umsätze zu generieren. Sind beispielsweise Zimmer besonders beliebt, die einen bestimmten Blick haben, ohne dass sie bislang eine eigene Zimmerkategorie bildeten? Dann könnten entweder neue Zimmerkategorien mit einem höheren Preis dafür geschaffen werden oder der bestimmte Blick kann als "Upsell" teurer an die Gäste verkauft werden. Finden Gäste beispielsweise bestimmte Produkte sehr gut (z.B. Kopfkissen, Bademäntel, etc.) können diese ebenfalls im Hotel (und auch über den Gutscheinshop) erworben werden und schaffen somit zusätzlichen Umsatz. Sollten die Drinks an der Bar besonders geschätzt werden, könnte ein Cocktailbuch Verkauf ebenfalls mehr Umsatz bringen.

Sonstige Hotelservices

Parken:

Gibt es in einem Hotel Parkplätze, eventuell sogar Außenstellplätze und Plätze in einer Garage, können Hoteliers die Parkplätze in der Garage teurer verkaufen als die Stellplätze im Freien. Auch ist zu überlegen, ob Hotels die Parkplätze (immer vorausgesetzt es sind genug für die Hotelgäste vorhanden) auch für die Öffentlichkeit bereitstellen und dann teurer einpreisen.

Ungenutzte Fläche:

Eventuell verfügt ein Hotel über ungenutzte Stellfläche, die zusätzlich vermietet werden kann. Zum Beispiel kann mit allen Airbnbs im Umkreis von 500 Metern kooperiert werden, so dass die Airbnb Gäste gegen einen Aufpreis Gepäck unterstellen können. Eine weitere Möglichkeit ist, mit lokalen Unternehmen zusammenzuarbeiten und Flächen für Pop-Up Stores zu vermieten.

Wäscherei:

Verfügt ein Hotel über eine eigene Wäscherei und ist diese personell gut besetzt, könnte man die Wäscherei auch für einen Mehrpreis für lokale Personen öffnen.

Bundle/Unbundle

Es gibt Situationen, in denen es von Vorteil sein kann, manche Angebote zu bündeln (bundle) oder einzeln anzubieten (unbundle).

Bundling kann beispielsweise für ein Ferienhotel während der Hochsaison (wichtig: hohe Nachfrage für Zimmer muss vorhanden sein) sinnvoll sein. Ist diese Situation gegeben und möchte das Hotel mehr Umsatz im Restaurant erreichen, empfiehlt es sich, die hohe Nachfrage auszunutzen und Zimmer nicht ohne Halbpensions- Zuschlag zu verkaufen.

Die Minibar könnte auch Teil eines Paketes sein, indem man einen hohen Aufschlag für die Minibar verlangt, die alle 24 Stunden kostenfrei wieder aufgefüllt wird.

Unbundling kann helfen, Umsatzverluste zu vermeiden, wenn die Gäste besonders preissensibel sind. Zum Beispiel kann ein Hotel Zimmer ohne Reinigung und Wäschewechsel zu einem besonders günstigen Preis anbieten. Weitere Beispiele für Unbundling wären Preise ohne Gepäckservice, Internet, Parken (siehe oben), etc.

Die oben genannte Auswahl stellt nur einen kleinen Bereich nahezu unendlich vieler Möglichkeiten dar, Umsätze zu steigern, die nicht vom Zimmerpreis abhängig sind. Wichtig ist, dass am Anfang jeder Änderung eine genaue Datenanalyse vorangehen muss, um die richtigen Aktionen auszuwählen.

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